매서운 한파가 드디어 지나가고 이제 진짜 꽃피는 봄이 오려 나 봅니다.
날씨도 따뜻해지고 파릇파릇 새싹들도 조금씩 보이기 시작합니다.
요즘 들어 계속 뇌과학책들만 찾아보다 보니, 보는 책들이 레퍼토리가 다 비슷해지는 것 같습니다.
오늘 소개할 책은 “뇌, 욕망의 비밀을 풀다”(저자: 한스-게오르크 호이젤)인데
인간의 욕망과 소비 심리를 뇌과학적 관점에서 분석한 책입니다.
저자는 우리가 내리는 선택이 실제로는 무의식적이고 본능적인 과정에서 결정되는 것으로
절대로 우리가 생각하는 것처럼 ‘난 합리적인 선택을 했어’가 아니라고 주장합니다.
저자는 최신 뇌과학 연구를 바탕으로 우리가 왜 특정 제품을 사고,
특정 브랜드를 선호하며 특정 행동을 반복해서 하는지에 대한 통찰을 제공하였습니다.
1. 욕망의 뿌리는 뇌에 있습니다.
사람들은 자기가 합리적인 판단과 사고를 통하여 소비 결정을 내린다고 스스로 생각합니다.
하지만 실제로는 뇌의 깊은 곳에서 무의식적인 자아가 결정을 내리는 경우가 대부분입니다.
여기에서 감정을 담당하는 변연계(limbic system)가 소비 욕망을 좌우지하며 논리적 사고를 담당하는 대뇌피질은 이를 정당화하는 역할을 하게 됩니다.
즉, 우리는 감정적으로 결정하고 논리적으로 자신을 정당화합니다.
2. 소비 결정은 감정과 본능의 지배를 받습니다.
인간의 소비 습관은 주로 뇌 속 깊은 곳에 있는 원초적인 본능과 긴밀히 연결되어 있습니다.
대표적으로 아래와 같은 요소들이 작용을 합니다.
쾌락과 보상: 인간은 보상을 추구하는 존재로서 소비는 보상의 결과입니다.
예를 들어, 명품 브랜드를 구매할 때에도 도파민이 활성화되면서 아주 만족감을 느끼게 됩니다.
이 명품의 주인은 이제 나야 라는 소유 욕구가 작동을 하게 됩니다.
소속감과 인정 욕구: 인간이 특정 브랜드를 선호하는 이유는 사회적 인정과 소속감을 얻기 위해서입니다.
이는 인간의 생존 본능과도 연결이 되어 있습니다.
사람들이 펩시 보다 코카콜라를 더 선호하는 이유도 여기에 있다고 생각합니다.
두려움과 불안: 인간은 손해를 보거나 불확실한 상황을 기피하려는 심리도 소비 결정에 크게 영향을 미칩니다.
예를 들어, 보험이나 건기식(건강보조식품)등 익숙하지 않은 제품을 구매하는 경우
불안감을 해소하려는 경향이 있습니다.
이럴 경우, 보통은 널리 알려진 브랜드 제품을 구매함으로써 심리적 불안을 해소하고 소속감을 느끼게 됩니다.
그러므로 소비는 단순한 물질적 교환을 넘어, 인간 본능을 충족시키는 심리적 과정이기도 합니다.
3. 마케팅은 어떻게 우리의 뇌를 지배하는가?
기업과 브랜드는 우리의 뇌의 작동 방식을 분석하여 이를 마케팅 전략에 활용을 하고 있습니다.
이는 모두가 다 알고 있는 기정 사실입니다. 우리는 ‘알면서 당한다’라고 말합니다.
스토리텔링 기법: 제품 자체보다 브랜드가 전달하는 이야기를 소비자들은 중요하게 생각합니다.
예를 들어, 애플은 단순한 전자제품이 아닌 혁신과 창의성을 상징으로 하는 스마트폰으로 인식되어 있습니다.
감각을 활용한 마케팅: 냄새, 소리, 색상 등의 감각적 요소는 소비자의 뇌를 자극하여 구매 욕구를 촉진하게 됩니다.
예를 들어, 지하철역 빵집에서는 인파가 가장 많은 시간에 빵을 구워 빵향기를 퍼뜨려 구매 욕구를 자극합니다.
희소성 한정판 전략: “한정판”, “기간한정 할인”등의 문구는 소비자의 욕망을 극대화합니다.
인간의 뇌는 “잃는 것”, “손해 보는 것”에 대한 두려움(일명 손실 회피 심리)이 강하기 때문에 손실 보는 것을 싫어합니다.
그러므로 기업들은 뇌과학을 활용하여 우리의 무의식적인 욕망을 자극하여 수익을 극대화합니다.
4. 우리는 뇌의 속임수를 피할 수 있을까?
다행히, 이 책에서 저자는 소비자가 자신의 욕망을 더 잘 이해하고 보다 주체적인 선택을 할 수 있도록 나름의 해결책을 제시하였습니다.
감정적 소비에서 벗어나기: 우리가 제품을 구매할 때 “나는 왜 이 물건을 사고 싶은 걸까?”를 고민해 보고
단순한 충동이나 감정적인 이유인지, 아니면 진정한 필요성 때문인지를 구별하는 것이 중요합니다.
저는 필요한 물건을 장바구니에 담아 놓고 며칠 고민하고 결제를 합니다.
저녁 늦은 시간에는 절대로 결제를 진행하지 않습니다(늦은 저녁시간에 인터넷 쇼핑을 할 경우,
인간은 구매 충동을 더 많이 느낍니다).
마케팅 전략을 인식하기: 기업들이 사용하는 심리적 기법을 이해하면
우리는 불필요한 소비를 줄이고 합리적인 구매 결정을 내릴 수 있습니다.
보상의 방식 바꾸기: 우리는 소비 대신 운동, 취미 활동, 독서, 명상 등을 통해
도파민을 긍정적으로 얻는 방법을 찾는 것도 내 지갑을 지킬 수 있는 방법입니다.
그러므로, 뇌의 욕망을 정확히 이해하면, 뇌에 지배당하지 않고 보다 현명한 소비를 할 수 있습니다. 나아가, 빠른 은퇴에 도움이 될 수 있습니다.
끝으로 이 글을 읽은 당신에게 질문 하나 던지겠습니다. 당신의 소비 욕망은 안녕하십니까?
오늘도 충동구매를 하지 않고 은퇴와 하루 가까워진 나에게 토닥토닥합시다.